MATTEO CORSINI , LE CENTO REGOLE PER AVERE SUCCESSO NEL MONDO IMMOBILIARE.

Roma 26.1.2009 (corsera.it) di Matteo Corsini.Le cento regole del successo nel settore immobiliare.Un consiglio per immobiliaristi e agenti immobiliari.

Dubai il mercato immobiliare crolla,l'avevo scritto e predetto 18 mesi orsono sulle pagine de Il Sole 24 ore.Ma in tanti non mi hanno dato retta e presi dalle  illusioni di guadagni facili si sono sobbarcati le spese dei viaggi e della logistica e hanno fatto un buco nell'acqua.

Mercato immobiliare in crisi e forse adesso scoppia la bolla immobiliare anche in Italia perchè il pericolo è che il settore corporate quello dedicato agli uffici non riesca a reagire alla crisi finanziaria riducendo significativamente i budget di investimento per le proprie sedi.

Ecco alcune regole fondamentali pe resistere alla crisi e rimanere con qualche soldo in tasca.

Alcune regole fondamentali.

Nel corso dell'intero 2006 e 2007 avevo consigliato ai grandi gruppi immobiliari italiani con i quali opero e lavoro di abbandonare le strategie di investimento a lungo termine e dedicarsi al trading puro,il mangi e vendi,l'investimento opportunistico per eccellenza. L'ingordigia dei molti ha invece fatto l'opposto e molti dei managers dei grandi fondi sono andati avanti senza rendersi conto di nulla,vestiti dalla fragile illusione dell'onnipotenza. Managers che oggi a Milano aprono i sushi bar,si riciclano ,fuggono dalla devastazione che hanno realizzato. Sono fuori tutti,oggi ricevo più lettere da parte di questi giovani capitani di sventure che cercano qualcosa da fare.Tra le fila ci sono gli ex managers di Deutsche bank,quelli di Lehman,quelli di Morgan Stanley,quelli di Pirelli,quelli di Aedes,quelli di Zunino. Centinaia di managers e funzionari di fondi immobiliari e aziende che fino a qualche giorno fà prendevano le nuvole in cielo immaginando che le avrebbero trasformate in oro e adesso il futuro è nero.

Il giorno dopo nell'immobiliare.

Nell'immobiliare non si deve mai pensare che il giorno dopo sia quello migliore ,al contrario che sia quello da cui fuggire per sempre. Nell'immobilire non ci si deve mai far illudere dall'amico del banco a fianco che sbagliando il compito in classe fa sbagliare anche voi.

Nell'immobiliare non si deve mai pensare di delegare niente a nessuno o pensare che si possano verificare i numeri stando dietro le scrivanie seduti su comode poltrone. L'immobiliare per avere successo deve essere sviluppata ogni giorno e verificata ogni settimana. L'immobiliarista di razza come qualcuno ama definirsi deve scendere in strada e sentire gli umori tra la gente.capire come gira il vento è indispensabile per non finire di rimanere travolti da impressioni o intuizioni che appartengono alla propria sfera psicologica.

I clienti degli immobiliaristi.Quelli buoni e quelli no.

I clienti  migliori quelli che non appaiono o non sembrano,un buon immobiliarista deve imparare a pesare il buon cliente quando questi mostra e dissimula la sua ricchezza ed evitare chi al contrario vuole apparire.Non scegliere mai il cliente che gira in Bentley e preferire quello che gira in Panda,non  scegliere mai il cliente con il nodo della cravatta più grande della materia grigia che possiede nel cranio,preferire chi gira con scarpe vecchia e calzoni lisi.

Propria realtà o quella altrui.

Il più grande errore degli immobiliaristi è proiettare l'idea che hanno della realtà nel mercato,un suicidio. Infatti se l'idea che loro hanno della realtà fosse giusta sarebbero milionari da sempre e invece arrancano e così facendo non lo diventeranno mai. Un buon immobiliarista deve imparare a registrare la propria bussola,in gergo si dice compensare la bussola .Alle volte si nasce con la sensazione che il Nord sia in una certa direzione ma è esattamente all'opposto,basta capire e registrarsi e alle volte diventa anche utile camminare andando  indietro come i gamberi. Riflessioni da gambero,un altro principio di umiltà indispensabile per trovare giovamento alle proprie giornate improduttive

I detrattori.

Un altro sport tipico del settore immobiliare è la concorrenza sleale,lo sport preferito è la diffamazione,eppure al contrario i detrattori fanno la fortuna dei loro concorrenti e guardando alla parabola finanziaria di Silvio Berlusconi si può immaginarne il motivo. Il concorrente diventa un mito è come l'esercito fantasma,non si vede mai ma tutti ne hanno timore. E quando arriva anche un piccolo esercito questi vince giocando sulla fama diabolica che gli è stata cucita addosso.Io sono diventato molto più famoso e forse immeritatamente per l'enorme schiera di detrattori che ogni giorno fanno il mio nome a tutte le ore del giorno.Sono la loro ossessione e il loro incubo.Grazie

Soldi o dipendenti?

Altro errore,nel mondo del capitale lavorano i soldi e non i dipendenti. I dipendenti sono sempre causa di bancarotta,più stipendi si devono pagare meno soldi ha l'imprenditore. Costruire aziende con l'impiego di molte persone sopratutto nel settore immobiliare significa fallire e avere grattacapi anzichè soluzione ai problemi. Anche il migliore dei vostri dipendenti che si mostra felice e sorridente con voi,in realtà non è venuto in azienda per aiutarvi ma per fare il baco in casa vostra,vuole sedersi comodamente nel vostro divano,utilizzare i vostri vestiti e uscire con la vostra automobile. Alle volte utilizzano anche il vostro cognome e si accreditato dal vostro commercialista presso il vostro meccanico e poi finiscono di non pagare i conti a nessuno. Voi li vestiti,insegnate un mestiere,e quelli come ringraziamento si fottono la cassaforte,i soldi dentro e ci provano anche con vostra moglie.

Il dipendente è un nemico personale.

Un buon imprenditore che si è fatto il mazzo nel corso del tempo deve imparare la regola fondamentale,il dipendente è un nemico personale suo e della famiglia,perchè la sua incapacità è la sua condanna.

Nel mondo del lavoro il dipendente non ha interesse a far guadagnare l'azienda ma il suo scopo è attaccarsi ai soldi dell'azienda,quelli che vede davanti a sè quando malauguratamente l'imprenditore ha commesso l'errore di accoglierlo in casa.

Il franchising arma letale per le aziende immobiliari.

Il dipendente è colui che spiffera agli altri i segreti della tua azienda,ne trae il massimo del beneficio e quando esce e sbatte la porta neanche ti ringrazia,anzi si propone come inventore delle tue idee. Un franchisee Gabetti ha tutta la probabilità di farsi chiamare Gabetti anche quando ha interrotto il suo contratto con la casa madre. Gabetti ha dovuto stroncare le filiali dirette quando ha capito che ormai i suoi affiliati erano diventati Gabetti stesso e avevano assunto l'identità del vecchio padrone senza che questi fosse più riconosciuto utile da nessuno. Quella di Gabetti è la parabola del mercato immobiliare italiano. Se tu fai sedere qualcuno accanto a te e gli consenti di utilizzare il tuo nome,questo nel giro del tempo cambia identità lui stesso,dimentica la sua magari ignobile origine e inizia una lenta metamorfosi che lo conduce ad assumere anche le tue fattezze fisiche,veste con le tue stesse cravatte,acquista la tua stessa automobile,utilizza la tua carta intestata e un giorno te lo vedrai in banca a prelevare i tuoi soldi con il suo bancomat.

I dipendenti in punto di morte.

Il problema è quando questi dipendenti o affiliati si presentano anche in punto di morte e si preferiscono agli eredi naturali o a quelli legittimi,perchè nel corso del tempo le loro aspettative sono cresciute a dismisura e il loro appetito è diventato violento. Qualsiasi dipendente ucciderebbe il suo padrone,assumerebbe ogni sua forma vitale e si infilerebbe nel letto insieme a tua moglie.

continua